Stratégie marketing pour les PME



Comment élaborer la stratégie marketing BtoB de votre PME ?

Lancement d’une nouvelle offre. Développement de nouveaux services. Manque de notoriété. Acquisition de (plus de) lead. Fidélisation clients ? Quel que soit votre situation ou votre objectif, l’élaboration d’une stratégie marketing est un élément indispensable voire indissociable du bon développement de votre entreprise. Ceci est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de marketing BtoB.


Si vous souhaitez savoir comment élaborer votre stratégie marketing, vous êtes au bon endroit. La Touche en Plus, agence conseil de marketing externalisé, a préparé pour vous un zoom sur les 6 étapes clés pour optimiser votre plan marketing tout en conservant l’âme de votre entreprise.


1.Le positionnement de votre entreprise : qui êtes-vous et que proposez-vous à vos clients ?


Avant toute chose, il faut déterminer le positionnement de votre entreprise, il s’agit d’un choix stratégique très important. C’est la base de toutes les stratégies marketing que vous allez mettre en place par la suite. Une fois que vous aurez déterminé votre positionnement, vous pourrez plus facilement mettre en place vos supports de communication, les prix des produits ou services ou encore les canaux de distribution adaptés à vous.

Tous vos choix découleront de votre positionnement.


Seulement, attention, vous devez rester vigilant, il existe une différence entre le positionnement souhaité par votre entreprise et celui perçu par les consommateurs. L’objectif étant de combiner les deux, afin de trouver son équilibre.


Pour réussir à définir correctement votre positionnement, il faut déterminer auparavant :

- les secteurs d’activités sur lesquels votre entreprise désire se positionner

- les éventuels concurrents sur le marché

- les clients que vous ciblez

- les différents avantages concurrentiels que vous pouvez posséder


N’oubliez pas que le positionnement de votre entreprise possède aussi un aspect subjectif et se mêle énormément à la perception que vos clients et vos concurrents ont de vous, ne négligez donc pas la partie communication de votre entreprise.


2.La création de persona marketing : quelle est votre cible ?


Après avoir défini votre positionnement sur le marché, vous devez élaborer votre cible marketing, plus précisément vos personas.


Cependant, ne confondez pas votre cible marketing et vos personas. Ces derniers regroupent un ensemble de spécificités précises tel que les motivations des clients, les freins possibles etc. Tandis que votre cible représente un segment du marché.


Pour faire simple, un persona est le client idéal de votre entreprise, il est surtout utilisé pour identifier le comportement des consommateurs.


La Touche en Plus vous partage ses conseils pour construire vos personas.

Tout d’abord, vous devez synthétiser toutes les informations de vos clients afin d’avoir une vision claire de votre cible. Vous pouvez également demander des retours sur ce que pensent vos clients de vos produits et services. Récolter des avis est toujours un bon point et vous permettra d’avancer dans votre création de personas. Enfin, nous vous conseillons de récolter et d’analyser un maximum d’informations sur vos clients, via les réseaux sociaux par exemple, afin de les réutiliser.


3.Le plan marketing : quelles actions mettre en place pour (bien) vendre votre solution ? quelle histoire allez-vous raconter ?


Qu’est ce que le plan marketing ? Il s’agit de la manière par laquelle vous allez atteindre vos objectifs. C’est pourquoi il était nécessaire, au préalable, d’avoir établi votre positionnement et vos personas. Une stratégie marketing réussie se présente comme une conversation précise autour des différents messages que vous souhaitez faire passer.


La méthode la plus simple, pour définir votre plan marketing, est la méthode SMART :

S comme “spécifique” : l’objectif doit être parfaitement défini

M comme “mesurable” : vous devez pouvoir mesurer vos objectifs quantitativement et qualitativement

A comme “atteignable” : assez ambitieux mais pas impossible, voici le juste milieu à trouver

R comme “réaliste” : vous vous devez de respecter une certaine quantité de ressources

T comme “temporellement défini” : vous disposez d’un laps de temps défini


Une fois que toutes ces étapes sont réalisées, il faut passer à la pratique. Pour chacune des lettres ci-dessus, veillez à déterminer son marketing-mix, à posséder un planning daté accompagné de son budget.


4.La gestion des contacts : comment utiliser au mieux les informations dont vous disposez ?


Maintenant que vous avez défini votre ligne à suivre pour attirer de nouveaux prospects, il faut parfois du temps pour réussir à faire passer un prospect en une véritable opportunité commerciale. Et comment faire pour y parvenir ? Vous devez récolter pour cela un maximum d’informations sur vos contacts, afin de comprendre les interactions qui existent entre eux et votre entreprise.


Qu’est-ce que signifie la gestion des contacts pour une entreprise ?

Il s’agit en réalité du stockage, de l'organisation, ainsi que du suivi des informations prospects et clients. Un conseil : ne vous limitez pas à une feuille Excel, vous serez vite débordés, avoir recours aux CRM (Customer Relationship Manager) est la solution idéale.


Voici une liste des bonnes pratiques de La Touche en Plus pour optimiser la gestion de vos contacts :

  1. Regrouper l’ensemble de vos contacts au sein d’une même base de données

  2. Segmenter vos contacts selon la nature de vos relations ou de leur statut

  3. Mettez régulièrement à jour cette base de données

  4. Faites du tri, tous vos contacts ne seront pas forcément utiles


N’oubliez pas que depuis mai 2018, le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) encadre les collectes d’informations. Pour pouvoir utiliser ces données, il faut obligatoirement une preuve du consentement explicite sur le contrat.


5.La parcours d’achat : quel est le chemin pour transformer vos prospects en clients ?


Qu’est-ce que le parcours d’achat ?


Il s’agit de la manière dont le client va arriver à l’acte d’achat. Ce parcours est à maîtriser pour entreprise, c’est en effet une étape clé de votre stratégie marketing.


Le parcours d’achat se réalise sous la forme d’un entonnoir, allant de la découverte à l’acte d’achat. Chaque entreprise devra créer son propre entonnoir, en fonction de son secteur d’activité, de sa cible etc.


Voici les différentes phases de votre parcours d’achat :


  1. Prise de conscience du besoin

  2. Intérêt pour votre produit / service

  3. Considération de celui-ci

  4. Intention d’achat

  5. Evaluation du produit

  6. Vente


En résumé, votre stratégie marketing s’articule autour des 3 premières étapes, l’objectif étant de séduire, d’attirer, puis de convaincre, en se basant sur les besoins des clients.


6.Comment allier marketing et ventes ?

Vous connaissez peut-être le terme de “smarketing” ? Il s’agit du croisement entre les services commerciaux et marketing. L’objectif étant de donner une ligne directrice à ces deux équipes : déterminer les enjeux clients et leur trouver des réponses.